¿Deberías anunciarte en Facebook?

Un test te resuelve la duda de si estar o no en Facebook y en qué medida

Posiblemente ya te estés anunciando con AdWords de Google. La mayoría de nuestros clientes así lo hacen. Para una buena parte, los enlaces patrocinados de AdWords son la principal fuente de nuevos clientes.

Facebook también tiene un sistema de anuncios similar, aquellos anuncios con imágenes que aparecen a la derecha de la pantalla. El pago también es por clic y el resto de características se parecen a AdWords.

Por otro lado, su atractivo no hace más que crecer. Facebook ha crecido hasta suponer el 35% del tráfico, demasiado atractivo como para no aprovecharlo. De hecho, Google está empezando a temerlo.

Pero, ¿podemos trasladar la experiencia de AdWords a Facebook y conseguir abrir otro grifo para llenar la piscina de nuestro negocio?

Dicho de otro modo,

Tu empresa, ¿está hecha para Facebook?

Perry Marshall ha creado un test en http://www.isfacebookforme.com/ que te resuelve en 1 minuto la duda de si los anuncios de Facebook son para ti o no. Si ya estás anunciándote en Facebook con resultados poco alentadores, te dice si deberías salirte o cambiar la estrategia.

Si prefieres, a continuación he condensado las conclusiones de este test, con 9 preguntas y sus respuestas que también te pueden orientar antes de tomar la decisión de lanzarte a Facebook o dedicarte a otras tareas más productivas.

1. Exclusividad: ¿se pueden adquirir productos similares al tuyo en los grandes almacenes, por ejemplo en el Corte Inglés?

En Facebook las personas expresan su individualidad y los productos o servicios presentes en Facebook deben expresar esta idea.

Por lo tanto, si tienes productos que son “commodities”, es decir, se puede adquirir algo parecido en muchos sitios y al final la decisión es sobre el precio, entonces quizás Facebook no es lo mejor para ti. Sin embargo, si lo intentas, empieza probando con aquellos productos o servicios que sean más distintivos y exclusivos.

Si por el contrario tienes algo difícil de comparar, que es diferente, único o que llama la atención, en Facebook puedes tener un filón.

2. B2C / B2B: ¿vendes a consumidores finales o a empresas?

Si vendes a consumidores (B2C), punto a tu favor. Facebook está dirigido a individuos, consumidores, clientes finales.

Si por el contrario vendes a empresas (B2B), no es imposible, pero es más difícil.

Otra cosa es que los directores generales de empresas, por poner un ejemplo, puedan ser clientes potenciales. Entonces debes hacerte la pregunta de si estas personas tienen su perfil montado en Facebook.

De todas las tipologías de empresas, las pequeñas son las más fáciles de alcanzar con Facebook, sobre todo si son numerosas en tu área de influencia. Cuanto más grandes sean, multinacionales, corporaciones, etc. peor lo tendremos.

3. Complejidad: ¿tienes un producto técnico, industrial, de procesos o académico?

Facebook no es un lugar donde la gente acude a pensar. Facebook reúne a millones de personas, pero para hablar, para compartir emociones y expresar opiniones.

Por lo tanto, si vendes algo complejo, técnico, entonces quizás Facebook no es el mejor lugar. Los enlaces patrocinados de Google (AdWords) o una campaña de e-mailing pueden darte más garantías.

No obstante, si estás convencido de que hay usuarios en Facebook que necesitan tu producto, hay formas de aprovecharlo. Necesitas primero expresar de la forma más emocional posible los beneficios de tu producto y, segundo, construir procesos de venta externos a Facebook que “enganchen” y convenzan poco a poco a tu potencial cliente, por ejemplo, mediante vídeos tutoriales, series de emails, informes educativos, etc.

4. Ocio y pertenencia: ¿vendes entretenimiento, experiencias o eventos?

Facebook es un lugar en el que la gente busca distraerse, participar en un acto, formar parte de un movimiento, etc. Los usuarios de Facebook quieren pasar el rato, pero también desarrollar su sentido de pertenencia, compartir creencias, colaborar en acciones de todo tipo y no perderse actividades futuras que les puedan interesar.

Por ello, Facebook es un canal ideal para promocionar productos y servicios que tengan que ver con la música, el arte, clubes, eventos y similares.

5. Información y viajes: ¿vendes productos educativos, formativos o de viaje?

Al usuario de Facebook le encanta estar informado, actualizado, enterado de todo lo que sea nuevo, lo que marque tendencia, lo que se lleva, lo último.

Si tu actividad comercial tiene que ver con la educación y la formación es buena idea que resaltes el aspecto social (recuerda, Facebook es un “social media”) más que el aspecto académico.

En cuanto a los viajes, éstos son tremendamente populares entre la gente de Facebook. Una prueba es la gran cantidad de personas que tienen la aplicación de Facebook instalada en sus móviles.

6. Personalización: ¿tu producto es a la medida, se entrega en persona o es personalizado?

Facebook es el sitio por excelencia de la expresión del individuo, de su carácter único y especial, por lo que si tu producto no es genérico sino que tiene formas de adaptarse a cada cliente, de expresar los gustos de cada humo, tienes mucho ganado.

Si no es así, no quiere decir necesariamente que Facebook no sea para ti, pero deberás intentar entender este rasgo clave de Facebook y potenciar la relación uno a uno todo lo que te sea posible. Tratar a tu cliente de forma masiva con productos masivos es la vía directa al fracaso (en todo, pero especialmente en Facebook).

7. Precio: ¿tu mercado tiene una idea clara y preconcebida sobre cuál debería ser el precio?

Si tu cliente sabe más o menos el precio que tiene tu producto o servicio sólo con mirarlo, entonces tienes una desventaja que superar. Salvo que seas una gran corporación con grandes economías de escala, la presión sobre el precio puede eliminar la rentabilidad del canal Facebook.

Una forma de superar esta “comoditización” es añadiendo otros elementos gratuitos o por poco dinero al paquete básico para así intentar incrementar la percepción de valor, y de esta manera inclinar la balanza hacia tu lado.

Si por le contrario es difícil saber el precio de lo que vendes, tienes una ventaja. En estos casos puedes subir el precio en función del valor que le dan las personas y no de lo que a ti te cuesta.

8. Ideas: ¿tu empresa se identifica con ideas religiosas, políticas o sociales?

Si tu empresa y tu cliente están alineados en cuanto a creencias, convicciones o principios, este hecho juega a tu favor en cualquier medio, pero en Facebook especialmente.

Facebook te da muchas vías para contactar con estos colectivos, para comunicarte de forma específica con ellos y de establecer vínculos fuertes que tarde o temprano beneficiarán a tu negocio.

Si identificas cada grupo dentro de tu base de datos, puedes montar campañas de marketing específicas para cada uno, jugando con las imágenes, los mensajes o los testimoniales para darles a cada uno sólo lo que le interesa y demostrarles que les entiendes perfectamente.

En el caso de que no tengas claro cuáles son las creencias o motivaciones sociales de tu base de clientes, una forma de averiguarlo es con las encuestas. Normalmente se encuentran parámetros que se repiten con una inusitada frecuencia.

Puede que estos parámetros no sean motivadores de compras (no te van a comprar sencillamente porque seas “ecológico” o por hagas donaciones a una ONG) ni sirvan para captar nuevos clientes, pero sí que ayudan a entender a tu cliente, a modelar las comunicaciones, a saber qué decir y qué no, y en definitiva, a fortalecer el vínculo emocional con tu marca.

9. Alcance: ¿tienes un negocio local, nacional o internacional?

Los negocios de alcance local son más fáciles y baratos de promocionar en Internet, pero también son más limitados.

Es decir, por mucho que la rentabilidad conseguida vía Facebook sea muy alta, el mercado local tiene el tamaño que tiene y rápidamente se agota.

A medida que ampliamos el campo de actuación, el mercado es mayor, pero también la competencia (casi cualquier empresa local puede abrir un negocio en Internet y vender a todo el mundo), lo que se traduce normalmente en mayores costes y menores rentabilidades. Si aprovechamos las economías de escalas, compensamos estas desventajas y podemos competir en Facebook a cualquier nivel.