¿Qué es más fácil? ¿Que una persona que visita tu web por primera vez te deje sus datos de contacto o los datos de su tarjeta de crédito?

 

Si utilizas AdWords para conseguir visitas, es más que probable que la mayoría de las visitas lo único que te deje es su coste por clic. Si tu web está enfocada a la venta final, quizá este es un objetivo demasiado exigente. Hay otras maneras derentabilizar el CPC.

Uno de mis clientes es una empresa multinacional dedicada alcoleccionismo de todo tipo de figuritas metálicas. A través de su webvende a casi cualquier país y su fuente principal de visitas es AdWords de Google.

De cada mil visitas, con suerte uno compra. Eso significa que 999 entran y salen de la tienda sin comprar, pero dejando un bonito "coste por clic".

¿Cómo rentabilizar esas 999 visitas? Incluso si tienes la rara suerte de tener visitas a coste cero (por buen posicionamiento SEO o por gracia divina), esas 999 visitas son un coste de oportunidad, como dicen los economistas, al que hay que sacarle partido como sea.

La respuesta son las listas opt-in

Las listas opt-in no son más que un reflejo de la vida real. Compara una web con tener una cita. ¿Dónde tienes más oportunidades de tener éxito, en la primera cita o en las siguientes citas?

El problema de una web enfocada exclusivamente a la venta es que se lo juega todo a la primera visita. Si ésta no compra, posiblemente nunca vuelva a entrar en la web. Si quieres una prueba, intenta recordar las nuevas webs en las que entraste la semana pasada. La mayoría las has olvidado.

Mejor no seamos tan exigentes y consigamos nuevas citas con una lista opt-in:

  1. Ofrece algo gratuito y de valor en tu web: puede ser un informe de los mejores productos de inversión, datos de una investigación sobre riesgos en el hogar, un conjunto de buenas prácticas en la dirección de equipos, un estudio grafológico, etc.
  2. Pídele a cambio unos pocos datos. Cuantos menos, mejor. El mínimo es su correo electrónico
  3. Una vez ha accedido, envíale el regalo prometido de forma automática y asegúrate que confía en ti y que está deseando volver a tener noticias tuyas
  4. En los próximos días y semanas, ponte en contacto de nuevo con él mediante sucesivos e-mails llenos de contenido útil llenos de la palabra mágica: confianza
  5. De vez en cuando, añade una oferta para probar si tu cliente está preparado para la compra. Si no hay suerte, inténtalo más tarde.

Este sistema cada vez tiene más aceptación por un simple motivo: funciona. En el ejemplo del principio, si sólo 1 de cada 1.000 compra, con la oferta de opt-in podríamos tener 200 inscritos a la lista opt-in(sí, un 20% de ratio de conversión es factible si haces las cosas bien, incluso puede ser del 50%). De esos 200 inscritos, ¿No crees que es bastante probable que después de unos buenos e-mails de relación acaben comprando 2, 4 ó 10 más?

Sólo hay una excepción: cuando tu visita lo que quiere es comprar, tiene la Visa en la mano y mejor que no le marees con lo del opt-in. Pero ¿quien puede decir que tiene ese tipo de visitas en su web?

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